Эффективный маркетинг недвижимости: 7 ошибок, которых нужно избегать

(статья)
За 8 лет мы помогли застройщикам продать 104 тысячи квартир. В этой статье рассказываем о самых частых ошибках девелоперов в маркетинге, из-за которых он не работает. И даем рекомендации, как их избежать
Ошибка #1: погоня за самой низкой стоимостью лида
Когда маркетинговый бюджет ограничен, логично стремиться снизить стоимость каждого лида. На помощь часто приходят квизы, лидформы и чат-лендинги. Они помогают привлечь лиды по сравнительно низкой цене. Но тут и кроется ошибка: при выборе стратегии продвижения нужно учитывать не только количество лидов, но и их качество.
В этом плане лидформы, чат-лендинги и квизы часто работают плохо — приводят много нецелевых лидов. Например, квизы могут заинтересовать тех, кто просто хочет развлечься, не планируя что-либо покупать. В итоге у вас много лидов, но почти нет продаж
Еще одна сторона этой проблемы — перегрузка менеджеров. Представьте ситуацию: на каждую целевую заявку приходится 10 нецелевых. Менеджеры тратят время на обзвон людей, которые не готовы к сделке, в то время как на реальных покупателей не хватает времени. Это снижает производительность и плохо сказывается на моральном духе команды, которая работает на износ без видимого результата
Как избежать этой ошибки?
Сфокусироваться на целевой аудитории
Не все инструменты одинаково хорошо работают для всех сегментов недвижимости. Для премиум-сегмента квизы будут не лучшим вариантом. Здесь лучше рассмотреть другие подходы — например, персонализированные предложения или VIP-мероприятия для потенциальных клиентов
01
Если вы все же решили использовать эти инструменты, можно усложнить квиз или чат-лендинг — добавить вопросы, которые помогут отсечь нецелевую аудиторию. Например, можно добавить вопросы о бюджете, готовности к покупке в ближайшее время и других важных критериях
Уточнять квизы и чат-лендинги
02
SEO-продвижение, таргетированная реклама, социальные сети и другие каналы, возможно, приведут меньше лидов, но они будут целевыми. В результате нагрузка на менеджеров снизится, а коэффициент полезного действия поднимется
Перенаправить бюджет на другие способы продвижения
03
Ошибка #2: ожидание быстрых результатов
Недвижимость – это продукт с высоким порогом принятия решения. Цикл сделки может затягиваться на несколько месяцев. Однако некоторые девелоперы ждут от маркетинга быстрых результатов и немедленных продаж, что в корне противоречит реальности этого сектора
Когда застройщики не видят резкого всплеска продаж уже в первые недели кампании, они разочаровываются и делают вывод, что маркетинг не работает. Срочно меняют стратегии, преждевременно прекращают кампании или сокращают бюджеты, что только ухудшает ситуацию. Из-за особенностей сектора краткосрочные кампании редко бывают эффективными
Как избежать этой ошибки?
Реальные ожидания
Стоит осознанно подходить к ожиданиям от маркетинга. Если правильно поставить цели и сроки, можно более реалистично оценить эффективность кампании. С первой встречи потенциального клиента с рекламой до момента продажи могут пройти месяцы. Это естественный процесс для рынка недвижимости. Здесь продуманные долгосрочные стратегии приносят больше результата
01
Недвижимость — это не товар повседневного спроса, и маркетинговая стратегия должна учитывать это
Планируйте долгосрочные маркетинговые кампании
02
Ошибка #3: игнорирование маркетинга как такового
Часть девелоперов до сих пор игнорируют маркетинг. В условиях высокой конкуренции на рынке недвижимости это непростительная ошибка. Все современные жилые комплексы или коммерческие объекты нуждается в продвижении, чтобы о них узнали потенциальные покупатели. Ошибочно полагать, что если продукт хорош, он «продаст себя сам». В условиях цифрового мира это редко срабатывает

Потенциальные покупатели хотят получить максимум информации об объекте, изучить предложение, посмотреть планировками. Если полностью игнорировать маркетинг, объекты недвижимости теряются на фоне конкурентов, которые активно продвигаются через современные инструменты и каналы для привлечения аудитории.
Без грамотного маркетинга ваш проект может просто затеряться среди множества других. Маркетинг помогает показать покупателям уникальные преимущества объекта, его ценность, и создать эмоциональную связь аудитории с девелопером

Отказываясь от маркетинга, застройщики теряют возможность влиять на решение клиента. Современные инструменты — таргетированная реклама, социальные сети, e-mail маркетинг и контент — сопровождают клиента на каждом этапе от первого касания до сделки. Так можно если не управлять, то существенно влиять на поведение аудитории
Как избежать этой ошибки?
Учитывать специфику рынка
У каждого сегмента недвижимости свои особенности и целевая аудитория. Например, для элитного жилья сработает персонализированный подход, а для массового сегмента — более широкие каналы. Важно адаптировать маркетинговые стратегии к конкретному проекту
01
Грамотные рекламные кампании, использование цифровых технологий и аналитики помогут более эффективно привлекать клиентов и ускорить цикл продаж
Использовать комплексный маркетинг
02
Ошибка #4: маркетинг без аналитики
Аналитика позволяет оценить эффективность каждой рекламной кампании. А еще отследить путь клиента от первого взаимодействия до заключения сделки. Вы можете корректировать рекламные стратегии в реальном времени. Без аналитики маркетинг работает вслепую, полагаясь на интуицию, а не на данные. Часто это приводит к бесполезной трате бюджета и времени

Если не использовать аналитику, невозможно определить, какие каналы продвижения приносят реальные результаты, а какие просто съедают бюджет. Аналитика предоставляет не только данные о текущей эффективности, но и позволяет находить слабые места в маркетинговой воронке. Например, если виден большой отток потенциальных клиентов на этапе заполнения форм, это может сигнализировать о проблемах с UX или самой формой
Представьте, что вы запустили рекламную кампанию без детальной аналитики. Через какое-то время обнаружили, что значительная часть клиентов не доходит до этапа заключения сделки. Причины могут быть самыми разными — от неподходящих каналов до проблем с отправкой заявки с сайта. Выявить и быстро устранить их поможет аналитика
Как избежать этой ошибки?
Обязательно внедрять системы аналитики
Это может быть CRM-система, аналитические инструменты для отслеживания трафика и заявок, программное обеспечение для оценки эффективности рекламы
01
Аналитика — это не разовое действие, а постоянная работа. Регулярное отслеживание показателей эффективности позволяет корректировать маркетинговые кампании и адаптировать их к меняющимся условиям рынка и задачам клиентов
Ошибка #5: отсутствие синергии в маркетинге
Рынок недвижимости требует использования множества каналов для продвижения, потому что покупатели используют разные источники информации. Один клиент может узнать об объекте через рекламу в социальных сетях, другой – через контекстную рекламу или мероприятия. Если застройщик не использует все возможные инструменты, он упускает значительную часть аудитории

Еще одна грань проблемы — запуск маркетинговых активностей без общей стратегии. В результате возникает ситуация, когда каналы работают сами по себе по разным стратегиям, вместо того, чтобы дополнять друг друга. Это снижает общую эффективность. Разные каналы должны поддерживать единый подход и усиливать друг друга

Приведем пример. Представьте, что застройщик продвигает новый объект только через социальные сети, игнорируя при этом контекстную рекламу и SEO. В результате она получает лиды только с одного источника, хотя значительная часть целевой аудитории использовала поисковые системы и другие каналы для поиска недвижимости
Почему важна синергия в маркетинге недвижимости?
Еще одна распространенная ошибка застройщиков и девелоперов — использование ограниченного набора маркетинговых инструментов. Застройщик понимает, что маркетинг нужен для продаж. Но использует лишь небольшой арсенал средств. В результате кампания не дает ожидаемого эффекта
Как избежать этой ошибки?
Использовать комплексный маркетинг
В агентстве Leadway мы применяем именно такой подход. Он подразумевает использование различных каналов продвижения — рекламу, PR, социальные сети, контент-маркетинг. Важно задействовать все доступные инструменты и продумать их взаимодействие для максимального эффекта.
01
Каждый канал должен поддерживать общий бренд и концепцию. Например, рекламные кампании в социальных сетях должны быть синхронизированы с контекстной рекламой и SEO, чтобы потенциальный клиент получал согласованную информацию на разных этапах взаимодействия с брендом
Ошибка #6: незнание своего клиента
Недостаточное изучение целевой аудитории — критичная ошибка в маркетинге.

Целевая аудитория — это основа любой маркетинговой стратегии. Если застройщик не понимает, кто именно покупает его продукт, ему сложно создать предложения, которые заинтересуют потенциальных клиентов. У каждого сегмента аудитории свои особенности: семьи с детьми ищут ЖК с просторными планировками, детскими садами и школами поблизости, молодые профессионалы — удобное и стильное жилье с коворкингами и кафе в шаговой доступности, а инвесторы — объекты с максимальной отдачей. Если предложение не соответствует ожиданиям аудитории, оно теряет актуальность
Часть девелоперов полагается на устаревшие или обобщенные представления о своей аудитории. Например, компания может рекламировать элитное жилье широким массам, хотя его покупатели — это узкая аудитория с определенным уровнем доходов и предпочтениями. Незнание аудитории лишает возможности адаптировать рекламные сообщения под конкретные запросы и боли потенциальных клиентов
Как избежать этой ошибки?
Исследовать целевую аудиторию и адаптировать маркетинг под нее
Один из инструментов такого исследования — опрос аудитории. Например, В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение человека о покупке квартиры
01
На основании исследований нужно адаптировать маркетинговые активности и каналы продвижения под нужды аудитории. Это может быть корректировка рекламных объявлений, создание контента на языке клиента или использование каналов, которые предпочитает целевая аудитория
Ошибка #7: игнорирование технологий
Многие застройщики до сих пор полагаются на традиционные каналы коммуникации — радио, билборды и печатные СМИ. В то время, как аудитория интернета в России в 2023 году достигла 103 млн человек

Да, наружная реклама и радио остаются важными инструментами. Но ограничиваться только ими — это значит не использовать весь потенциал маркетинга
Современные технологии предоставляют застройщикам инструменты для таргетирования, аналитики и взаимодействия с аудиторией. Цифровой маркетинг позволяет точно настроить рекламу под целевые группы, собирать детализированные данные о поведении пользователей

У традиционных каналов нет таких возможностей. Например, радио или телевидение позволяют охватить широкую аудиторию, но не дают инструментов для точного таргетирования и измерения эффективности. Билборды видят тысячи людей, но среди них может не оказаться ни одного потенциального покупателя
Цифровые каналы — инструменты будущего
Таргетированная реклама, социальные сети, SEO, контекстная реклама и e-mail маркетинг дают гораздо больше возможностей для взаимодействия с клиентами
Они позволяют точно настроить рекламу под запросы целевой аудитории. На практике это значит большую эффективность при меньших затратах. Стоимость рекламы в интернете в разы ниже, чем на телевидении, при этом ее увидят ваши потенциальные покупатели. Вы получите больше продаж с лидов

Цифровые каналы позволяют отслеживать путь клиента до сделки. С этой информацией вы можете адаптировать маркетинговые стратегии в реальном времени — использовать те каналы, которые приносят результат и корректировать малоэффективные
Эффективный маркетинг в недвижимости должен учитывать традиционные и современные каналы. Основное внимание лучше уделить цифровым инструментам, потому что они более гибкие и дают больше возможностей для маркетинга
Заключение
В агентстве Leadway мы используем SEO, контекстную и таргетированную рекламу, социальные сети и другие каналы. Отсеиваем спам-лиды. Выстраиваем комплексный подход. Мы не используем шаблонный маркетинг. Для каждого проекта разрабатываем индивидуальную стратегию на основе аналитики. Подробнее о том, как мы продвигаем недвижимость, застройщиков и девелоперов — здесь
Поработаем вместе?
Мы свяжемся с вами и ответим на все вопросы
связаться
+7 (499) 990 77 78
info@leadtheway.ru
©2024. Все права защищены
Политика конфиденциальности