Как застройщику бороться с нецелевыми лидами: сохраняем бюджет и повышаем продажи

(статья)
В сфере недвижимости средняя стоимость лида и квалифицированного лида могут отличаться в несколько раз. Поэтому важно сделать так, чтобы рекламный бюджет работал эффективно и приносил бизнесу реальных покупателей квартир
Частая ситуация — заявок много, а продаж нет. Менеджерам отвечают, что не оставляли номер и не заказывали звонок. Или лиды просто максимально холодные и не готовы к покупке. Как избежать пустых трат бюджета, отсеивать нецелевые лиды и получать реальных клиентов?
Основные причины нецелевых заявок и способы их устранения
Боты создают фальшивые заявки и сжигают рекламный бюджет, скликивая объявления. Застройщик получает большое количество заявок, среди которых нет реальных клиентов. Иногда конкуренты могут специально использовать ботов, чтобы создавать ложные заявки для скликивания рекламного бюджета
Простой и популярный способ защиты от ботов. CAPTCHA требует от пользователя подтвердить, что он человек: распознать изображения или ввести символы с картинки. Это сокращает количество бот-заявок, потому что многие боты не способны пройти такие проверки
01
Можно использовать базы данных с известными бот-сетями, чтобы фильтровать подозрительные IP-адреса и визиты из подозрительных регионов. В базе нашей антифрод-системы содержится более 20 миллионов адресов ботов, которых мы блокируем, не позволяя сливать бюджет наших клиентов. Это позволяет экономить от 10 до 15% рекламного бюджета
02
Ещё один способ — отправлять одноразовый код подтверждения на мобильный телефон клиента. Помогает отсеивать не только ботов, но и недобросовестных пользователей с фальшивыми контактами. Из минусов — может снизить конверсию, т.к. добавляет дополнительное действие. Можно использовать, если заявок слишком много и менеджеры не успевают их обрабатывать
03
1. Атаки ботов
Как решить. Вот несколько методов, которые помогут отсеять спам-заявки:
Проверка через телефон
CAPTCHA
Фильтрация по IP-адресам и геолокации с помощью антифрод-систем
Иногда пользователи случайно отправляют заявку: кто-то нечаянно нажал на кнопку, либо автозаполнение сыграло свою роль. В итоге клиент даже не помнит, что оставлял данные, а компания получает нецелевой запрос
Чтобы избежать случайных заявок. Например, можно спросить о желаемой стоимости квартиры, количестве комнат или подходящем способе оплаты. Это даст еще один плюс: менеджеры смогут предложить лиду подходящие варианты недвижимости
01
Большинство нецелевых автозаполнений поступают именно оттуда. Показ рекламы в мобильных приложениях по умолчанию включен в рекламной сети ВК
02
2. Случайные заявки
Как решить:
Добавьте обязательные вопросы в лид-форму
Отключите показы рекламы в играх и приложениях
3. Неверные данные в заявке
Важно: чтобы подтвердить, что номер в заявке некорректный, недостаточно позвонить клиенту один раз. Некоторым клиентам может быть неудобно говорить в данный момент, тогда на звонок могут не ответить. Неопытный менеджер отметит такой лид нецелевым. Опытный — перезвонит повторно или напишет в мессенджер
Это продолжение предыдущего пункта. Автозаполнение может стать причиной того, что в форму подтянутся неверные контактные данные, и связаться с клиентом не получится. К примеру, подтянется старый телефон или привязанный к другому человеку
Как решить:
Уберите автозаполнение и добавьте ручной ввод контактных данных. Это снизит вероятность отправки некорректных номеров. Конечно, всегда есть риск ошибки при ручном вводе, но пользователи чаще проверяют данные, когда вводят их вручную
01
4. Слишком общая реклама, кликбейт
Рекламные объявления с общими фразами или кликбейтными текстами могут привлечь много внимания, но реальных продаж будет мало. Например, если в объявлении говорится только о выгодной ставке по ипотеке, но не уточняется, что она актуальна только для молодых семей, которые попадают под субсидирование по семейной ипотеки, люди могут потерять интерес на этапе общения с менеджером, а также сформировать негативное отношение к бренду застройщика
Как решить:
Сразу подробно и честно указывайте ключевые параметры объекта в рекламе: подробные условия по фин. инструментам, район и срок сдачи, стоимость и класс жилья, типы квартир и планировки. Это позволит привлечь только тех, кто заинтересован в вашем предложении, а не всех подряд
01
5. Медленная реакция на заявку
Оптимальный срок обработки заявки — до 30 минут. Если с потенциальным покупателем квартиры не связываются вовремя, он может потерять интерес или уйти к другому застройщику
Как решить:
Связывайтесь с клиентом в течение 30 минут (максимум 1 часа) после получения заявки. Если не удалось дозвониться, сделайте несколько попыток в разное время. Если менеджеры не успевают обрабатывать заявки, наймите дополнительных сотрудников. Это дешевле, чем терять покупателей квартир
01
6. Некорректная работа менеджеров
В продолжение предыдущего пункта. Иногда заявки не доходят до сделки из-за плохой работы менеджеров. Например, менеджеры могут задавать слишком общие вопросы, не помня, о чём шла речь в заявке. Также некоторые менеджеры могут работать в режиме консультанта, не проявляя желания помочь клиенту и общаясь «холодно», без заинтересованности. Это снижает доверие клиента и может привести к отказу
Как решить:
Обучите менеджеров правильно вести диалог с клиентами. Разработайте чек-лист с обязанностями менеджера в момент общения с клиентом (например, уточнить запрос покупателя, предложить альтернативный вариант, если желаемого нет в наличии и т. п.)
01
Эти рекомендации помогут оптимизировать рекламные кампании, повысить качество заявок и сэкономить рекламный бюджет и усилия менеджеров
Стоимость квартиры можно указать сразу в рекламных объявлениях, или обозначить класс жилья. Срок сдачи также лучше указывать в объявлениях и на посадочных страницах
01
Решение — обучить менеджеров предлагать альтернативные варианты планировок или жилых комплексов
02
7. Клиенты, которым не подходит ваше предложение
Как решить:
Лиды, которым не подошла стоимость квартиры, расположение или сроки сдачи объекта
Лиды, которым не подошел ассортимент квартир в ЖК
Часть клиентов действительно интересуются вашим предложением, но на каком-то этапе воронки их что-то не устраивает, и они отсеиваются

Поработаем вместе?

Мы свяжемся с вами и ответим на все вопросы
связаться
+7 (499) 990 77 78
info@leadtheway.ru
Нажимая на кнопку «Связаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
г. Москва, БЦ Румянцево, корпус Г, 3 этаж, офис 207
г. Севастополь, ул. Воронина, 10, офис 317
©2024. Все права защищены
Политика конфиденциальности